Die Kundengewinnung steht immer im Fokus der Unternehmen. Die meisten Unternehmer haben aber mit Marketing und Strategie nicht viel am Hut und machen Kundengewinnung eher aus dem Bauch heraus. Dabei ist strategisches Marketing in der Kundengewinnung mehr als Messe, Presse, Mailings und Website. Marketing erkennt beispielsweise Bedürfnisse durch Marktforschung, schafft ein positives Unternehmensimage und sorgt für die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt. dann funktioniert auch die Kundengewinnung . Neue Kundengewinnung Tools und innovative Marketingbausteine machen zudem das Leben eines Marketeers heute erheblich einfacher. Den Unternehmer interessiert bei der Kundengewinnung primär, was der Marketing ROI ist:
Es wird also gefragt, was die Kundengewinnung Marketing-Maßnahmen im Einzelnen an neuen Kontakten und Kunden gebracht haben. Und kann der Vertrieb mit den vom Marketing generierten Kontakten überhaupt etwas anfangen. Also ist Umsatz daraus geworden. Der konkrete Marketing ROI Nachweis kann das Marketing leider oft nicht führen, weil die entsprechende Technik nicht vorhanden ist. Dazu zählen neben Landingpages und ID gesteuerten Maßnahmen auch ein CRM System, das beim Kundenstamm die relevanten Daten speichert und aufgrund dessen später Marketing ROI Analysen gezogen werden können.
Marketing ROI heisst dann, dass der klassische Unternehmer alle Marketingausgaben nimmt und teilt diese einfach durch die Anzahl der neuen Kontakte im Betrachtungszeitraum (Kalenderjahr) teilt. Sinnvoller wäre es sicher sich die einzelnen Marketingbausteine im Detail anzusehen und dort auch die Ergebnisse zu messen, da sich dann in der Regel signifikante Unterschiede ergeben. Im Mittelstand liegen die Leadkosten über alle Marketing Maßnahmen in einer Bandbreite von bis 30€ - 1.000€ je Lead, wobei der Durchschnitt eher bei 150€-400€ liegt.
Hat man also 80.000€ Marketingbudget im Jahr laut BWA und 200 neue Kontakte laut CRM System im Kalenderjahr gemacht, hat jeder Kontakt 400€ gekostet. Das ist die erste relevante aber verdichtete Aussage, die sich für den Geschäftsführer ergibt. Im nächsten Schritt kann man sich jetzt den Sales Funnel ansehen. Hier ergeben sich Abschlussquoten von < 10% aus den Marketing generierten Kontakten. Aber auch hier lohnt sich die Detailanalyse je Marketingbaustein. Rein rechnerisch kostet bei 10% Abschlussquote also ein neuer Auftrag dann bis zu 4.000€. Das kann sich bei entsprechender Auftragsgröße durchaus lohnen. Oft liegen die Zahlen aber weit drüber. Und dann hat das Marketing ein Problem, Kundengewinnung Budgets werden gestrichen und der Vertrieb klagt über zu wenig Leads. Nichts zu tun ist aber auch nicht die Lösung.
Hier setzt der zweistufige Beratungs-Prozess aus KEYNA|LEADCHECK und KEYNA|LEADAUTOPILOT an.
Hier werden die Marketingausgaben Kundengewinnung kategorisiert und nach Kundengewinnung Maßnahmen gegliedert. Danach wird die Anzahl der Leads/ Kontakte über die verschiedenen Kontaktwege (Internet, Telefon, email) ermittelt und den Marketingprogrammen bzw. Marketingausgaben zugeordnet. Damit hat man schon eine gute Übersicht, welche Kundengewinnung Maßnahmen Kontakte erbracht haben. Der wichtige vertriebliche Erfolg aus erzeugten Kontakten lässt sich dann im CRM System oder dem Rechnungsausgang ablesen. Es gilt: je detaillierter die Daten (elektronisch) vorhanden sind, umso besser können die Kundengewinnung Marketing Maßnahmen und der Sales Funnel letztlich bewertet werden und mit dem Leadkosten Benchmark abgeglichen werden.
Ergebnisse KEYNA|LEADCHECK:
Der Kunde entscheidet auf der Basis der Ergebnisse, ob er die Kundengewinnung Empfehlungen selber umsetzt oder durch uns implementieren lässt. Die Einreichung der Beratungskosten bei einer Förderstelle erfolgt.
Auf der Basis der im KEYNA|LEADCHECK gewonnen Erkenntnisse und Anforderungen an das Leadmanagement, wird ein detaillierte Kundengewinnung Vorgehensmodell entwickelt, mit dem Kunden diskutiert und schrittweise verfeinert bzw. bereits implementiert.
Je nach Komplexität der Aufgabenstellung, der vorhandenen Ressourcen und Tools wird das KEYNA|LEADAUTOPILOT Projekt bereits zuschussoptimiert (Fördermittel) aufgesetzt. So gibt es regional bspw. bis zu 40% Zuschüsse in eBusiness Investitionen, die in jedem Fall realisiert werden sollten. Das setzt eine entsprechende Strukturierung des Projekts in zuschussfähige Teilprojekte voraus. Das Ziel des KEYNA|LEADAUTOPILOT ist es, eine effiziente Strategie für einen vollautomatischen Leadgeneration Prozess mit kontinuierlichen Leadproduktion nach den individuellen Bedürfnissen des Unternehmen/ Vertriebs zu erhalten.
Der Kunde entscheidet beim KEYNA|LEADAUTOPILOT, ob er das System selber betreibt, oder von uns betreuen lässt. Die Wissensvermittlung an interne Ressourcen wird von uns dabei besonders gefördert.
Ergebnisse KEYNA|LEADAUTOPILOT:
Im Rahmen dieser Beratung sind zahlreiche Zuschüsse zu den Beratungskosten und den Investitionen in Software, Tools und Schulung möglich. Diese Zuschüsse sind im Vorfeld nicht immer zu 100% definierbar und ergeben sich oft erst im Rahmen des Projekts.
Folgende Fördermittel können zur Anwendung kommen:
Klassischerweise ergibt sich folgender Projektverlauf:
Gerne stellen wir für unsere Beratungskosten und notwendige Investitionen eine je nach Firmensitz optimierte Fördermittelstrategie bereit. Gleichzeitig weisen wir darauf hin, dass durch die Inanspruchnahme der Fördermittel ein nicht unerheblicher Aufwand für die Antragstellung, Dokumentation und Abrechnung verbunden ist.
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