Ein wesentliches Element des Unternehmenserfolgs ist ein durchdachtes Marketing und ein professioneller Außenauftritt. In vielen Unternehmen herrscht die Ansicht vor, dass Marketing nur unnötigen Ballast darstellt. Bringen wir's auf den Punkt: Diese Ansicht ist falsch! Blickt man auf die letzten, wirtschaftlich eher schwierigen Zeiten zurück, dann wird ersichtlich, dass die erfolgreichsten Firmen stets Firmen waren, welche sich konsequent auf ein effektives Marketing konzentriert haben.

Sie haben sich und ihre Leistung entsprechend positioniert und ein Profil geschaffen. Auch mit wenig oder einfachen Mitteln lassen sich durch richtiges Marketing große Erfolge erreichen.

Quelle: www.auma.de, AUMA_MesseTrend2014

Marketing - Just-in-time

Im Marketing muss man unterscheiden zwischen der täglichen Marketingarbeit, den Marketingprogrammen und Marketing-Bausteine, die im besten Fall zu vielen Leads führen. Für die tägliche Marketingarbeit beschäftigen kleine Unternehmen Marketingmitarbeiter/innen, die in der operativen Umsetzung im Marketing gut sind, also Grafikprogramme wie Indesign oder Photoshop können, CMS Systeme beherrschen,  Promotion Erfahrung haben und Koordinationstalent haben. Eigene Überlegungen zu Marketingprogrammen, Marketing-Bausteine, Conversations und Strategie sind selten. Es wird sich um die vorhandenen Instrumente gekümmert:

• Pflege Webauftritt
• Pflege Vertriebsunterlagen (SalesKIT)
• Pflege Pressekontakte

Diese Mitarbeiter kosten bis zu 40.000€ im Jahr (Vollzeit) und haben 2-3 Jahre Berufserfahrung. Wird auf externe Freelancer/ Agenturen zurückgegriffen werden bis zu 90€/h fällig, was insbesondere im Grafikbereich und Web oft notwendig ist.

Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

Oooops. Anfang Februar fällt dem Unternehmer immer auf, dass die Vertriebs Pipeline leer ist und man mal eine "Aktion" aufsetzen könnte. Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung setzen sich dann zusammen und diskutieren mögliche Maßnahmen. Man entscheidet sich doch noch auf die Messe im März zu gehen, eine Roadshow im Mai aufzusetzen oder eine Anzeigenkampagnen zu planen - Just-in-time. Nun beginnt die Zeit der Marketingprogramme. Es wird eine Eventpage auf der Website eingerichtet, die Agenda geplant, Speaker definiert, ein Mailing designt, das Hotel gebucht, Interessenten informiert, usw. Leider hat man Brückentage Feiertage und Ferien vergessen und bis zwei Wochen vor dem Event melden sich 5 Personen an. Man entschließt sich nochmals den Vertrieb nachzutelefonieren zu lassen und sagt letztlich das Event ab und macht Einzeltermine. Schuld war natürlich das Marketing.

Diese Marketing-Programme, die oft just-in-Time ablaufen, kosten Unternehmen bis zu 150.000€ im Jahr und bringen nahezu nichts. Weil Sie nicht geplant sind, keine Leads produzieren, die Conversation nicht stimmt und keine Abstimmung mit den Ressourcen des Vertriebs erfolgt. Und weil die Grundlagen und das Know-how im Marketing fehlen.

Marketing - Programme

Marketingberatung setzt im Tagesgeschäft an, wo bereits ohne großen Aufwand Erfolge erzielt werden können. Den am Webauftritt oder SalesKIT kann man immer optimieren. So erzielen gute Websites bis zu 10% Conversation und aus 100 Besuchern werden bis zu 10 Adressen im Newsletter oder konkrete Anfragen über die Kontaktseite. Üblicherweise haben Unternehmen 1-3% Conversation. Also deutlich Luft nach oben. Auch bei den Vertriebsunterlagen ist in 90% der Fälle Spielraum nach oben - Stichwort innerer und äußerer Lesewiderstand. Je besser der Kunde also das Angebot versteht, desto einfacher ist der Abschluss. Haben Sie Ihr Angebot mal neben das des Wettbewerbs gelegt? Statistiken zeigen bis zu 50% höhere Auftragsquoten durch eine psychologisch fundierte Gestaltung und Aufbereitung der Vertriebsunterlagen. Hier können Sie doch ansetzen?

Vielleicht reichen ja diese Erfolge durch das konsequentes Optimieren im Tagesgeschäft schon aus und der Vertrieb ist ausgelastet. Wollen Sie als Unternehmen zusätzlich strategisch wachsen, einen neuen Vertriebsmann einstellen oder Auftragsbestand aufbauen, dann sollten Sie jetzt anfangen zu rechnen, zu kalkulieren und zu planen. Alle Marketingprogramme kosten Ressourcen und müssen Marketing-ROI erwirtschaften - also Leads und Aufträge bringen.

Wer Presse-Arbeit sagt und bis zu 30.000€ jährlich in eine Presse Agentur investiert, muss auch bedenken, dass die Steuerung der Agentur, die Bereitstellung und Aufbereitung von Inhalten ca. 100-150h Aufwand für das Marketing im Jahr bedeuten. Sehr wirkungsvoll sind auch Events, wobei das Management von Events je Event mit weiteren 100h zu Buche schlägt. Das muss geplant und kalkuliert werden. Aber Achtung: kein Event ohne Presse und Web und Grafik. Insofern sind bei Marketing-Programmen immer alle Fähigkeiten und Marketing-Bausteine gefragt. Es gilt ein integriertes Konzept vorzulegen, das im Rahmen des Budgets die gewünschte Anzahl an Leads generiert.

Oder Sie kaufen einfach Leads und haben keinen Aufwand mit der Umsetzung von Marketing Programmen ohne Effekt.

Marketing - Strategie und Marketing Bausteine

Kennen Sie Ihren Kunden, kennen Sie seine Entscheidungswege und kennen Sie den Wettbewerb? Haben Sie eine Idee zu den Marketingbausteinen, die Sie einsetzen wollen? Welche Conversation planen Sie? Wie viele Leads brauchen Sie? Haben Sie eine Backup Strategie? Wenn nein, haben Sie kein strategisches Marketing.

Oft sind die Marketing-Maßnahmen nicht nach "Diffusen" und "Wissenden" Interessenten unterschieden. Ein Fehler. Wenn also der Wissende genau weiß, was er braucht, gilt das bei den "diffusen" Entscheidern nicht. Die diffusen Entscheider wissen im Zweifelsfall noch nicht einmal, dass eine Software oder Dienstleistung Ihr Problem lösen könnte. Diffuse Entscheider informieren sich zudem eher auf einem abstraktem Checklisten Level. Damit sind Informationen auf Ihrer Website viel zu komplex für diesen Typus von Entscheidern. Aber gerade die diffusen Entscheider sind wertvoll für den Vertrieb, weil Sie im Zweifelsfall keinen Wettbewerber und eben keine Longlist haben.

Prinzipiell gibt es also zwei Typen von Interessenten. Hier müssen Sie es im Marketing also mit Maßnahmen im "Longlist" Marketing schaffen, auf die Longlist der Unternehmen zu kommen, die auf der Entscheidungsliste für ein Pflichtenheft oder Telefonat stehen. Und Sie brauchen eine Strategie für das Diffuse Marketing. Richtig aufgesetzt bekommt jede Zielgruppe, die Information, die Sie braucht, um in der Entscheidungsfindung auf die nächste Stufe zu kommen.

Thema Marketing-Bausteine. Unter Marketing Bausteinen versteht man Marketing-Programme die aus unterschiedlichen Maßnahmen bestehen und die im Rahmen der Leadproduktion eingesetzt werden. Verzichtet man auf diese Bausteine, dann entstehen bspw. aus 100 Kontakten (grau) 3 Aufträge. Setzt man dagegen Marketing-Bausteine wie Webinare und Testinstallationen ein, erhöht sich die Conversation auf 10 Aufträge - steigt also um 350%. Ebenso ist die Conversation von Diffusen Marketing-Maßnahmen in Marketing-Bausteine höher als bspw. auf die Homepage des Unternehmens.

In jedem Marketingprojekt schauen wir uns übrigens immer die Wettbewerber an. Wie machen Sie Marketing, was sind die Kernbotschaften, was der USP, wer sind die Ressourcen im Marketing, wer die Presse-Agentur. Weil das ist das Setup, was Sie mit Ihrem Marketing schlagen müssen. Mit weniger Kosten und höherem Ergebnis. Unser Tipp: starten Sie bereits im September/ Oktober des Vorjahres, entwickeln die Marketingstrategie und - ziele, sprechen mit Lieferanten, nutzen Frühbucherrabatte und sichern einfach wichtige Ressourcen. Als Marketing-Budget sind 3-10% des Umsatzes normal, bei Wachstum als Ziel können es auch mal 15% sein.

Generell haben sich die Anforderungen an für Marketeers und die eingesetzten Technologie, Optionen und der Verknüpfung mit dem Vertrieb fundamental gewandelt, wie die folgende Landscape eindrucksvoll beweist.

Quelle: chiefmartec.com