Franchise – Sind die laufenden monatlichen Gebühren gerechtfertigt ?

Generell lässt sich sagen, dass die monatlichen Gebühren für den Franchisegeber absolut notwendig sind, um laufende Betreuung und Weiterentwicklung des Systems zu garantieren. Wenn die Franchisenehmer nicht zahlen oder im System zu wenig Franchisenehmer sind, zahlt der Franchisegeber immer drauf oder stellt weniger Leistung bereit, denn er muss die Einnahmen woanders generieren. Leider schaffen es die wenigsten Systeme Leistungen, für die Gebühren fließen, transparent zu machen und an die Franchisenehmer zu kommunizieren, so dass schnell ein negativer Eindruck der „Abzocke“ entsteht. Viele System sind zudem im Aufbau und müssen mit den Gebühren erst mal Gehälter finanzieren und für große Marketing-Investitionen fehlt dann natürlich das Geld. Das auch der Geschäftsführer eines Systems ein Gehalt braucht, wird schnell vergessen. Nur durch gemeinsame Kommunikation und Verständnis kann hier ein Ausgleich erzielt werden. Letztlich agiert eine Systemzentrale wie ein externer Dienstleister, den sich mehrere Parteien teilen. Bevor nicht die Grundkosten gedeckt sind, kann es eigentlich kein Geld für Anzeigen, Fernsehspots oder andere Maßnahmen geben.

Das fragen sich Franchisenehmer

Nach der Unterschrift und der Zahlung der Einstiegsgebühr geht es endlich los und die ersten Probleme tauchen auch schon auf. Die Eröffnungskampagne hat viel Geld gekostet, aber nicht den gewünschten Umsatz gebracht. Die Konkurrenz vor Ort ist stark und der Umsatz entwickelt sich hinter den Erwartungen. Jetzt muss man nachlegen – aber von was? Zudem machen die Konkurrenten Fernsehwerbung und regelmäßige Anzeigen. Irgendwie hat man sich das anders vorgestellt mit dem Erfolg. Das Einzige was regelmäßig kommt, sind die Abbuchungen der Franchisegebühr, Franchise-Werbeumlage, Warenlieferungen, Versicherungen, Miete, Personalkosten etc. Ohne gebunkertes Eigenkapital müsste man eigentlich schon wieder zusperren. So ergeht es leider vielen Franchisenehmern. Warum das so ist, möchte ich anhand eines Beispiels erklären.

BEISPIEL
Nehmen wir wieder das Handwerkersystem. Die monatlichen Franchisegebühren betragen 350 EUR und es gibt 100 EUR Werbeumlage. Im Businessplan war ein Monatsumsatz von 8.000 EUR prognostiziert, das entspricht zwei durchschnittlichen Projekten. Leider konnte in den ersten 6 Monaten nur ein Projekt im Monat gewonnen werden und nach Abzug aller Kosten bleiben weniger als 800 EUR zum Leben übrig. Jetzt fragt man sich als Unternehmer, was eigentlich mit den 450 EUR passiert, die der Franchisegeber jeden Monat fix kassiert. Da der letzte Anruf der Systemzentrale auch schon einige Wochen her ist und man sich persönlich das letzte Mal bei der Vertragsunterschrift gesehen hat, fängt man an seine Entscheidung zu überdenken. Was macht man als Unternehmer in so einer Situation, wenn der Umsatz nicht stimmt? Richtig, er reduziert zuerst die fixen Kosten und dazu zählen auch die monatlichen Gebühren des Franchisegebers.

Das fragen sich Franchisegeber

Jetzt haben Sie schon 80.000 EUR investiert und noch immer keine Einnahmen. Gottseidank haben Sie Ihre laufenden Einnahmen aus dem Hauptgeschäft und genau hier liegt das Problem. Wenn Sie ins Franchise einsteigen müssen Sie als Personen hundertprozentigen Einsatz mitbringen. Mal so nebenher funktioniert es einfach nicht. Wenn Sie alle Leistungen einer Systemzentrale bereitstellen wollen, reden wir mal locker über ein Jahresbudget von 200.000 EUR inkl. Ihrem Gehalt. Das kann unmöglich beim Start mit Null Franchisenehmern aus den laufenden Gebühren reinkommen. Wenn Sie die Leistungen aber nicht bereitstellen (wozu Sie vertraglich verpflichtet sind), weil Sie keine 200.000 EUR Eigenkapital haben und daher nebenher arbeiten müssen, haben Sie schon verloren. Das Ergebnis sind unzufriedene Franchisenehmer und letztlich ein totaler Zusammenbruch des Systems. Nicht zu unterschätzen ist auch das Thema Vertrieb und Erfolg vor Ort. Viele Franchisenehmer erwarten quasi den Erfolg ohne eigenes Zutun, weil sie ja in einem TOP System – einer absoluten Marke – eingestiegen sind. Genau das ist gefährlich für Sie. Haben Sie nun vertriebsschwache Partner akquiriert, dann können Sie ackern wie Sie wollen, die Partner bekommen es einfach nicht hin, vor Ort erfolgreich zu werden. Der Betreuungsaufwand wird immens und Sie können das Umsatzproblem vor Ort nur begrenzt lösen. Je genauer Sie also dem Franchisenehmer in den Hals schauen, umso geringer sind die Folgeprobleme. Aber hier neigt man zum Start schon mal dazu, auch die schlechten Kandidaten zu nehmen. Tun Sie es nur mit Strategie!

BEISPIEL
Wir nehmen wieder das Nachhilfe-System und gehen von 200.000 EUR laufenden Kosten in der Systemzentrale aus (Gehälter, Miete, Marketing, externe Dienstleister etc.). Wenn Sie also rechnerisch die 200.000 EUR durch 12 Monate teilen kommen Sie auf ca. 17.000 EUR Monatsumsatz, den teilen wir durch angenommene 350 EUR Franchisegebühr. Das heißt, dass Sie bei 48 regelmäßig zahlenden Franchisenehmern eine schwarze Null schreiben. Selbst das auch nur wenn Sie es schaffen Null-Fluktuation zu haben und ein absoluter Vertriebsprofi in der Akquise von Franchisenehmern sind. Rechnen Sie eher für den Aufbau von 48 Franchisenehmern mit 2-3 Jahren, was wiederum heißt, dass Sie einfach wieder Eigenkapital brauchen. Bitte starten Sie nicht ins Franchise ohne sich hierüber sehr detailliert Gedanken zu machen. Ach ja: und ob Sie nun 48 x Einstiegsgebühren durchsetzen können, bleibt auch erst mal dahingestellt. Zudem fallen hier auch Einstandskosten an und Sie müssen zudem die Investitionen aus der Startphase finanzieren. Oftmals sind daher Einstiegsgebühren ein Nullsummenspiel und ein nettes Zubrot.

Sie erbringen als Franchisegeber laufend Leistungen für das System und die Partner. Das muss finanziert werden. Letztlich muss Ihnen klar sein, dass Sie zukünftig ein mittelständisches Unternehmen mit 40, 50 oder auch 100 Filialen führen, die zwar nun alle selbständig sind, aber dieses Gebilde funktioniert trotzdem wie ein klassisches Unternehmen. Sie brauchen einfach die notwendigen Strukturen in der Zentrale, um die vorgeschriebenen Leistungen erbringen zu können. Das sind eben neben Geschäftsführer und Sekretärin auch Marketing, Pressesprecher sowie ggf. Fachfunktionen. Das kostet alles viel Geld. Zudem müssen Sie Ihr System weiterentwickeln und die 80.000 EUR Startinvestment sind leider nur der Anfang. Rechnen Sie mit regelmäßigen Ausgaben für Berater, Agenturen und externe Dienstleister. Warum? Weil der Wettbewerb einfach nicht schläft. Dies können Sie aber nicht über die Werbegebühr abbuchen. Diese Einnahmen müssen Sie in bundesweite erfolgreiche Kampagnen investieren, die den Umsatz der Franchisenehmer signifikant verbessern.