Die Auswahl des Franchisenehmers in einem Franchiseunternehmen stellt regelmäßig eine der schwierigsten Aufgaben für den Franchisegeber dar. Letztlich steht der Franchisegeber bei der Auswahl des Franchisenehmers wenig wie Personalabteilung bei der Anstellung eines Mitarbeiters vor einer ähnlichen Herausforderung. Der wesentliche Unterschied hierbei ist, dass der Franchisegeber keine festangestellten Mitarbeiter, sondern Unternehmer sucht. Damit gelten andere Entscheidungskriterien bei der Auswahl des Franchisenehmers. Denn auf der einen Seite sucht der Franchisegeber den Franchisenehmer mit betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Verständnis, auf der anderen Seite will der Franchisegeber aber auch seine Interessen durchsetzen.
Franchising kann vereinfacht als ein vertraglich festgelegtes Geschäftsmodell zur vertikalen Kooperation verschiedener Partner definiert werden, bei dem der Franchisegeber den rechtlich und finanziell selbständigen Franchisenehmern ein Geschäftskonzept nach seinen Vorgaben zur entgeltlichen Nutzung überlässt.[1][2] Damit ist es deutlich vom Filialsystem unterschieden.
Die Kernschwierigkeit bei der Auswahl des Franchisenehmers besteht dann darin, in den Auswahlgesprächen herauszufinden, ob der Franchisenehmer zum System passt. Die Auswahl des Franchisenehmers kann man auch als „Adverse Selektion Prozess“ aus der Spieltheorie bezeichnen. Allgemein gilt, dass die Überprüfung der tatsächlichen Qualität des Franchisenehmers für den Franchisegeber extrem kostspielig ist. Das Problem der „Adverse Selektion “ löst der Franchisegeber oft über einen Vertrag mit hoher Einstiegsgebühr. Der Franchisenehmer, als die besser über die eigene Produktivität informierte Vertragspartei, muss dann die Wahlentscheidungen treffen (Selbstselektion). Es werden nur Franchisenehmer in das System einsteigen, die sich auch erhoffen die Einstiegsgebühr über die eigene Produktivität zurück zu verdienen, während die schlechte Qualität von Franchisenehmern abgeschreckt wird, da diese nicht davon ausgehen können, dieses Fixum in der Zukunft durch ihre Umsätze zurückzuverdienen. Damit wird die Auswahl des Franchisenehmers für das Franchiseunternehmen zur Lösung einer mathematischen Aufgabe. Viele Franchisegeber suchen daher für die Auswahl des Franchisenehmers den Rat von Personalberatungsfirmen, die sich auf die Franchisebranche spezialisiert haben.
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Geschrieben von Andreas Schilling
