Das Kreditgespräch bei der Bank

Bei der Vereinbarung eines Gesprächstermins sollten Sie unbedingt auf den Grund für Ihren Gesprächswunsch hinweisen. Die Kreditinstitute sind heute verpflichtet, eine Trennung zwischen Kundenberatung und Bearbeitung ( A- und B-Bereiche) zu führen, wobei in der Regel kein Kontakt zum B-Bereich besteht. Auf diese Weise kann sich Ihr Gesprächspartner ausreichend vorbereiten und gegebenenfalls auch den entsprechenden Kompetenzträger mit einbinden, der über Ihren Kreditwunsch mitentscheidet.

Bereiten Sie die wichtigsten Unterlagen für dieses Gespräch so auf, dass auch ein Dritter, der nicht an diesem Gespräch teilnimmt, klar erkennen kann, um was es sich bei Ihrem Anliegen handelt. Machen Sie sich für Ihre Gesprächsführung Notizen, welche Punkte unbedingt angesprochen werden müssen und in welchen Punkten Sie eine Klarstellung von der Bank wünschen und ordnen Sie diese Notizen nach einem „roten Faden“.

• Die Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre, wobei der letzte Jahresabschluss nicht älter als 12 Monate alt sein darf
• Die aktuelle BWA-Kurzform und BWA zum jeweiligen Quartalsende, gegebenenfalls mit Summen- und Saldenlisten, wenn die Abschlüsse länger als 9 Monate zurückliegen
• Gegebenenfalls Zwischenabschlüsse
• Unterlagen zu den Kreditsicherheiten (Checkliste können Sie vorab von Ihrem Kundenberater per Fax im Regelfalle anfordern)
• Aktuelle Aufstellung des Forderungs- und Warenbestandes sowie der kurzfristigen Verbindlichkeiten
• Gesellschaftsverträge
• Handelsregisterauszug
• Ehevertrag
• Investitionsplan einschließlich Investitionsrechnung
• Liquiditätsvorschau
• Umsatz-, Kosten- und Ertragsplanung für die kommenden 12 Monate soweit möglich auch noch für Folgejahre
• Vermögens- und Schuldenaufstellung
• Budgetplanung und Soll–Ist–Vergleich mit Abweichungsanalysen
• Auftragsbestände
• Einkommenssteuererklärung, Einkommenssteuerbescheid

Achten Sie bitte darauf, dass alle von Ihnen selbst erstellten Unterlagen wie die Bilanz, BWA, Vermögensaufstellung, Steuerbescheide, Planungsrechnungen von Ihnen mit Ort und Datum unterzeichnet werden, da sie nur dann nach den Intensionen der Bankenaufsicht gewertet werden dürfen, wenn sie rechtsverbindlich unterzeichnet sind.

Haben Sie mehrere Bankverbindungen, so unterrichten Sie Ihre Banken über die Art und Umfang und Anteile an Ihren Geschäften, ebenso über die vorhandenen Kreditlinien.

Machen Sie sich für Ihre Gesprächsführung Notizen, welche Punkte unbedingt angesprochen werden müssen und in welchen Punkten Sie eine Klarstellung von der Bank wünschen und ordnen Sie diese Notizen nach einem „roten Faden“. Nehmen Sie sich auf jeden Fall genügend Zeit für Ihr Gespräch. Vor allem dann, wenn es sich um größere Projekte oder schwierige Situationen handelt. Teilen Sie dies auch für die Zeiteinteilung Ihrer Gesprächspartner bei dem Kreditinstitut mit, damit diese auch eine entsprechende Zeitreserve einplanen können.

Bankgespräche sind wichtiger denn je. Daher sollten Sie vorher und nachher keine anderen wichtigen Gespräche planen. Nur so behalten Sie einen klaren Kopf. Versuchen Sie nach Möglichkeit zur Darstellung Ihres Unternehmens einen Teil der Bankgespräche regelmäßig in Ihrem Unternehmen stattfinden zu lassen, damit sich Ihr Berater und der Kompetenzträger über Ihre Kompetenz in der Unternehmensführung vor Ort informieren kann. Bereiten Sie gegebenenfalls eine Besichtigung vor, wenn Sie neue Techniken, neue Geräte installieren. Wichtig für diese Gespräche ist eine angenehme, ungestörte Atmosphäre. Für Ihre Bank sind Sie ein Kunde / Partner. Sie sind kein Bittsteller, machen Sie dies auch gegenüber Ihrem Gesprächspartner deutlich. Es heißt zwar in der Werbung der Kreditinstitute „bei uns ist der Kunde König“ – aber „die Monarchie ist abgeschafft“.

Bleiben Sie stets auf der sachlichen Ebene und beachten Sie, dass Ihr/Ihre Gesprächspartner beim Kreditinstitut nur ihrem Unternehmen verpflichtet sind und insbesondere durch Ordnungsrichtlinien (Mindestanforderungen für das Kreditgeschäft) der Bankenaufsicht gebunden sind.

Die Risikoeinstufung Ihres Unternehmens beeinflusst den beiderseitigen Verhandlungsspielraum maßgeblich. Sie sollten Ihre Risikoeinstufung kennen – wenn nicht, dann sollten Sie sie abfragen. Sie sollten wissen, dass Sie je nach Geschäftsmodell und Risikoprofil des jeweiligen Kreditinstitutes bei gleicher Ausgangslage unterschiedliche Bewertungen erfahren können. Daher sollten Sie die jeweiligen Bewertungen kennen bzw. abfragen.

Innerhalb der Gesprächsführung kann es durchaus bei schwierigen Kreditsituationen zu Verständigungsschwierigkeiten und emotionalen Äußerungen kommen. Bitten Sie in diesem Fall um Unterbrechung und/oder Neuterminierung des Gesprächs. So bekommen beide Seiten die Möglichkeit, neu nachzudenken.

Wichtige Gespräche sollten Sie nie alleine führen. Ihr Steuerberater, Ihr Unternehmensberater, Ihre Ehefrau oder in kritischen Situationen auch ein vertrauter Anwalt oder ein sachkundiger leitender Mitarbeiter Ihres Unternehmens sollte mit dabei sein. Auf diese Art und Weise können viele Verständnisfragen sofort gelöst und ausreichend erläutert werden. Die Mitnahme eines Beraters oder eines Partners empfiehlt sich auch dann, wenn Sie sich gegenüber der Bank unsicher oder „an die Wand gedrückt“ fühlen. Auch in schwierigen Situationen hilft der Begleiter die Gesprächslinie zu versachlichen und das Gespräch zielführend zu gestalten.

Es ist keine Schande, über Konditionen zu verhandeln. Die Refinanzierung der Kreditinstitute ist jedoch unterschiedlich. Beachten Sie auch hier, dass der billigste Anbieter nicht unbedingt der preiswerteste ist. Denken Sie hier auch langfristig – die Erfahrung zeigt, Service, Kundennähe und solide Beratung sollten durchaus bis zu 0,5 % Zinsdifferenz wert sein.

Bedenken Sie zudem, dass Ihr Kreditinstitut / Ihre Kreditinstitute multifunktionale Dienstleister geworden sind und dass in ihre Kundenkalkulation auch solche Geschäfte eingehen, die auch von anderen speziellen Dienstleistern angeboten werden, z.B. Versicherungen, Bausparen, Vermögensanlage. Berücksichtigen Sie Ihre Hausbank bei derartigen Vertragsabschlüssen. Sie verbessern damit auch die Ergebnisse Ihrer Kundenkalkulation und erhöhen das Interesse an der Geschäftsverbindung. Das heißt jedoch nicht, dass Sie alle Geschäfte (Versicherungen, Bausparen, Altersvorsorge, Immobilien) mit Ihrer Bank abschließen müssen. Ziehen Sie Grenzen, andere Leistungsanbieter haben oft auch vergleichbar gute und bessere Angebote zu günstigeren Konditionen. Lassen Sie sich auch die Provisionen Ihrer Bank aus diesen Geschäften für den Vergleich nennen.

Letztlich muss die Gesamtverbindung passen, dazu zählen insbesondere für KMU und Mikrounternehmen die Ortsnähe, die Kenntnis der örtlichen Gegebenheiten, gegebenenfalls gemeinsame Interessenlagen im Ort, und die Beschränkung des Umfangs an bürokratischen Vorgängen.

Denken Sie immer daran, dass im Bankgespräch Ihre Präsentation mit darüber entscheidet, ob Sie Ihren Kredit bekommen. Gute Chancen hat, wer sich gut vorbereitet.