Lead, Leads

Der Lead ansich ist heute und war schon immer entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Wo ein Lead früher aus der Empfehlung am Ort, beim Kaffee oder beim Einkaufen entstanden ist, entstehen heute Datensätze verstärkt mit Online Marketing. Marketeers setzen bei der Leadgeneration auf folgende Aktivitäten:

Quelle: 2013, B2B Technology Marketing Community

Die große Herausforderung im Marketing liegt heute in der Generierung hochwertiger Interessentenanfragen durch die Nutzung der eigenen Website sowie dem Einsatz von eMail Marketing-, SEO- und SEM Techniken. Dabei müssen parallel die Probleme beim Know-how, Mitarbeiterverfügbarkeit, Budget, Content und Zeit gelöst werden.

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Lead Generation, Lead Gen, Leadgenerierung, Leads generieren

Stellen Sie sich vor Sie gehen morgens ins Büro und finden im Posteingang die ersten Interessentenanfragen - Ihre Leadgeneration funktioniert also. Wie würde Sie in so einen Tag starten? Leadgeneration ist also keine neue Form Umsatz zu erzielen, sondern eine neue Herangehensweise im Vertrieb und Marketing. Es ist bspw. tausend mal besser Datensätze über das Internet zu generieren, als auf einer Messe herumzustehen und auf Interessenten zu warten. Setzen Sie im Marketing daher auf zielgenaue Lead Gen zur Gewinnung interessierter B2B-Entscheider und erleichtern Sie Ihrem Vertrieb die mühsame Kaltakquise! Alle Tätigkeiten, die den Interessenten dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen werden dann unter dem Begriff Leadgeneration zusammengefasst. Hier die Liste der größten Probleme der Marketeers:

• Keine eigenes Know-how
• Keine eigene Liste
• Kein Budget
• Kein Content
• Keine Zeit
• Verständigungsprobleme Marketing/ Sales
• Keine Leadstrategie
• Keine verfügbar Daten für eine Entscheidung
• Kein klarer USP
• Keine IT Unterstützung

Wie können Unternehmen Interessenten und Neukunden generieren? Wie können sie das Internet und B2B Social Media für Lead Generation einsetzen? Wo kann man Leads kaufen? Wenn man sich mit dem Thema Leadgen beschäftigt, dann ist man bei der Frage des Outsourcing von Marketingaktivitäten. 90% der eigenen Marketing Aktivitäten haben zwar den Zweck Datensätze zu generieren, aber der ROI der eigenen Leadgeneration ist deutlich schlechter als bei gekauften Datensätzen, oder die Anzahl der Datensätze ist einfach zu niedrig, um den Vertrieb zu versorgen.

Lead Management, Lead Manager, Leadmanagement

Der Lead Manager kümmer sich um das Leadmanagement. Soweit klar. Was heisst aber Lead Management im Detail? Welche Software unterstützt hier? Und welche Erfahrungswerte gibt es hier? Zahlreiche Fragen, wenn man vor der Aufgabe steht, einen Leadmanagement Prozess aufzusetzen.

Natürlich haben die meisten Unternehmen eine Leadmanagement Software bereits im Einsatz. Dabei handelt es sich um das bekannte Adressdaten-/ Kontaktdatenverwaltungssystem bzw. eine CRM Software. Denn ein Lead ist ja nichts anderes als eine Adresse, angereichert mit Datenbankzusatzfeldern. Der Leadmanager oder Marketingleiter, hat in der Vergangenheit Leads oft manuell bspw. mit Leadbögen auf der Messe die Daten der Interessenten erfasst. Ob der Interessent auf der Messe vorher die Firmen-Website besucht und sich dort für ein Webinar angemeldet, ein Whitepaper heruntergeladen oder sich nur für den Newsletter registriert hat, weiss der Verkäufer auf der Messe im Zweifelsfall nicht. Das entscheidene ist die elektronische Vernetzung der einzelnen Systeme und die Alert gesteuerte Verteilung von Informationen an Interessenten unter Ausschaltung von physischem Personal. Der teure Vertrieb soll also erst eingeschaltet werden, wenn der Bedarf akut ist.

Betroffen sind von der elektronischen Vernetzung sind im Wesentlichen das CRM System, das CMS System/ Website und Newsletter Software. Das CRM System wird aber oft nur zur Angebotserstellung, Auftragsbearbeitung und Kundendatenverwaltung genutzt. Für das Handling von 10.000 und mehr Interessentendaten im Newsletterverteiler ohne direkte Kaufabsicht, ist das CRM System nicht ausgelegt. Im Zweifelsfall hat man auch nur die eMail Adresse des Newsletterlesers. Ein klassisches CMS System ist für die komplexe Verwaltung und das Alertgesteuerte Anreichern von Interessentendaten auch nicht ausgelegt. Insofern wird oft auf Newsletter Software zurückgegriffen, die Interessentendaten optimal verwalten kann und zahlreiche Statistiken liefert. Da CRM Systeme zudem oft Probleme mit dem Versand von HTML Newslettern haben und keine statistischen Daten liefern, wird der Newsletter über Mailing Software versandt. Die Kundendaten werden dazu manuell aus dem CRM System und in die Mailing Software exportiert. Ein Albtraum! Abhilfe schaffen soll hier Marketing Automation Software. Aber das bedeutet natürlich eine umfassende Migration und das Neuaufsetzen eines Systems. Die Kosten liegen ab 50.000€.

Leads Online, Online Lead Generation, Online Lead Management, Leads Online Marketing

Heutzutage werden Leads Online erzeugt. Die Eintragung in die Liste erfolgt durch Online Leadgeneration durch Download, Webinaranmeldung, Gutscheine, eBooks oder andere Leads Online Marketing Massnahmen. Online Lead Management erfolgt durch spezielle Tools wie Newslettersoftware oder auch Marketing Automation Tools.

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B2B Lead Generation, B2B Leads, Business Leads

B2B Lead Generation ist die Königsklasse in der Leadgeneration, denn wir reden nicht vom Konsumenten, der sich bei Zalando in den Newsletter einträgt, sondern vom Firmenkunden, der sich für Software, Anlagen und Investitionsgüter interessiert. Business Datensätze ist das Thema. Firmenkunden haben sich in der Vergangenheit klassisch auf Messen und anderen Events bspw. des Verbands, Steuerberatern und anderen Interessensverbänden informiert. Dort konnte man sich das System live ansehen und einen ersten Eindruck gewinnen. Oder der Verkäufer hat das Unternehmen kalt angerufen und den Bedarf abgefragt. Heutzutage wird versucht Benchmark Studien, Marktübersichten und Preisvergleiche zu bekommen. Dies ist unmittelbar auf die Komplexität der Entscheidung des Unternehmens zurückzuführen. Natürlich buchen die Entscheider aus Kostengründen inzwischen auch gerne Webinare für den ersten Eindruck und lassen dann den Verkäufer ins Haus kommen.

Business Datensätze entstehen also heute anders und der Marketing Mix ändert sich einfach. Leider kann man sich bei den Adressanbietern nur Printadressen kaufen und das anmailen der Unternehmen ist erstens verboten und zweitens sinnlos, da oft nur die info@ Adressen vorliegen. Business Leads können bis zu 500€ das Stück kosten und es existieren spezielle Anbieter, die in der Lage sind aufgrund Ihrer Adressbestände auf legalem Weg B2B Leads für Marketng Bausteine wie Webinare zu generieren.

Lead Generation Services

Lead Generation Services sind Dienstleistungen, die Unternehmen zukaufen. Dies liegt einfach daran, dass die Umstellung der eigenen Website oder andere Massnahmen zu lange dauern, oder zu kostspielig sind. Mit folgenden Maßnahmen generieren Lead Generation Services prinzipiell Leads. Wir sprechen von einem 2-Step Modell:

1. Aufbau einer klassifizierten Newsletter - Datenbank von Interessenten mit DOI für Werbemaßnahmen
   • Website
   • Social Media
   • Webinare
   • Messen, Roadshows
   • Gutscheine, Coregs, Gratisreports, Bonus, Coupons, Produktproben
   • Newsletterwerbung
   • SEO
   • SEM
   • Telemarketing
   • Public relations
   • Paid search (PPC)
   • Online Werbung
   • Mailings
   • Anzeigen
   • Lead = Webinar Registrierung
   • Lead = Whitepaper Download Registrierung
2. Leadnurturing
   • Marketing Massnahmen zur Anreicherung der Datensätze (eMail Adressen)

Der wesentliche Vorteil bei Lead Generation Services ist, dass die Interessenten-Datenbank bereits existiert und bspw. nur ein Standalone des Kunden versandt wird. Unternehmen verfügen in der Regel über deutlich zu wenig Datensätze, die zudem nicht angemailt werden dürfen (fehlender DOI) und die Möglichkeiten des Aufbaus einer eigenen Datenbank mit den effizientesten unter Punkt 1 genannten Maßnahmen ist oft kurzfristig nicht möglich. Damit bleibt dem Marketing nur die Steigerung der Effizienz der Maßnahmen durch Lead Generation Services.

Lead Generation Software, Lead Generation Tools, Lead Management Software, Lead Management System

Mit Lead Generation Software meint man Leadgeneration Tools oder auch Marketing Automation Software. Diese kommt aus dem klassischen CRM Umfeld oder ist aus CMS Software entstanden. Wesentlicher Bestandteil einer Lead Generation Tools ist immer die Mailing- und Analyse Funktion. Wann wurde die Website besucht, auf welchen Link im Newsletter wurde wann geklickt, welches Webinar wurde gebucht, etc. Das sind alles Daten, die interessieren und weitere Alerts bedingen. Der Interessent  bekommt dann ereignisgesteuert weitere Informationen und es wird bei einem Lead Management System versucht Nurturing zu betreiben.

Lead List

Die Lead List ist nichts anders als die DOI email-Adressliste eines Unternehmens. Je größer diese Liste ist, um so höher ist die Wahrscheinlichkeit Aufträge und Kunden zu generieren. Sie stellt den eigentlichen Schatz im Online Marketing und in der Leadgeneration dar. Jeder DOI Kontakt in der Liste hat Marketing Kosten von 3€-500€ verursach. Insofern muss man genau aufpassen, was man diesen wertvollen Leads in der Lead List an sinnvollen Informationen sendet, um keine Austragung aus dem bspw. Newsletter zu bekommen.

Lead Generation Marketing, Lead Marketing, Leads Marketing

Lead Generation Marketing muss übrigens nicht immer im Internet stattfinden. Sie kann in jedem Einkaufszentrum ablaufen bspw. mit einer GRATIS Zeitung oder der Weinprobe. Wenn der Interessent überzeugt ist hinterlässt er auch seine Daten und Sie haben eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent auch tatsächlich als Neukunde gewonnen werden kann. Lead Marketing und Interessenten Datensätze sind für Unternehmen das Öl für den Motor und erlauben ein schnelles Wachstum auch in gesättigten Märkten.

Lead Nurturing

Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) ist die Summe aller Lead Management Maßnahmen, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt automatisiert mit relevanten Informationen anzusprechen und den Datensatz sukzessive anzureichern. Der optimaler Nurture Prozess bewegt sich entlang der Customer Journey und orientiert sich an den wahrscheinlichen Bedürnissen der Leads. Denn nur über Annahmen zum Verhalten können Alerts automatisiert aufgesetzt werden. Das Entwickeln von Nurture Programmen (Autoresponder, eMails) dauert oftmals Tage und muss in Marketing Automation Software abgebildet werden.  Manchmal ist es halt schwierig das richtige Wording für E-Mail Texte udn Betreffzeile zu finden und wie der nächste Call-to-Action Button aussehen soll. Lead-Nurturing und das E-Mail-Marketing bilden hier eine Einheit. Ziel ist es beim Lead Nurturing:

• Neukunden zu gewinnen,
• Stammkunden zu binden oder
• Bestandskunden zurückzugewinnen

Lead-Nurturing kann hilfreich, witzig oder persönlich sein. Wichtig ist, dass Lead-Nurturing stets an den individuellen Bedürfnissen der Leads ausgerichtet wird.

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Datensätze kaufen, Datensatz kaufen

Viele Unternehmer, die nicht über das notwendige Know-how verfügen, kaufen sich Datensätze einfach zu. Datensätze kaufen ist eben beliebt, weil eine klare Kalkulation möglich ist und man sein eigenes Setup (Website, etc.) nicht anpassen muss. Man kennt zudem oft den Leadproduzenten und seine eigene Konvertierung (Abschlussquote) im Interessentengespräch. Im Vergleich zu eigenen Marketing Maßnahmen ist Datensätze kaufen in fast allen Branchen attraktiv. Es empfiehlt sich immer einen kleinen Probelauf zu starten und dann ggf. Datensätze kaufen als langfristige Marketing Option anzulegen.

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Die Versicherungsbranche könnte ohne Datensätze der Finanz-Vergleichsportale wie check24.de gar nicht mehr überleben. PKV Datensätze bspw. gibt es bei mehr als 50 Leadhändlern, die diese über spezielle Landingpages und Massenmailings in diverse Verteiler herstellen (Leadgeneration). Der Versicherungs-Interessent füllt 5-20 Datenbankfelder in Online Formularen aus und der Datensatz wird dann an Makler oder Versicherungsunternehmen verkauft. Versicherung Datensätze kaufen ist seit mehr als 5 Jahren populär und wird auch in anderen Branchen (Strom, Gas, Kredite, Urlaub, Telefon, ...) immer beliebter.

Datensätze kostenlos

Kostenlose Datensätze gibt es nicht. Die Leadgeneration B2C und B2B kostet Geld. Auch der Betrieb der eigenen Website und Google Adwords verursacht Kosten. Nur ob sich dann jemand in das eigene Kontaktformular einträgt, weiss man leider auch nicht. Da ist der Preis von 15€ - 500€ für einen qualifizierten Interessenten oft die eindeutig bessere Alternative.

Datensätze verkaufen, Leads verkaufen

Jeder, der im Monat für mehrere Hundert Euro Datensätze gekauft hat, denkt irgendwann auch darüber nach selber auch Datensätze zu verkaufen. Dabei verkannt wird, dass nicht nur die Produktionsseite, sondern auch die Abnehmerseite geklärt sein muss. Der Aufbau von bundesweiten Leadkäufern kann bis zu 24 Monate dauern und die Zahlungsmoral ist oft auch ein Problem, ebenso wie die bundesweite Abdeckung. Im Zweifel geben Sie viel Geld für Datensätze aus, die Sie später nicht verkaufen können. Datensätze in einer Branche verkaufen ist ein anderes Geschäftsmodell, als in der Branche selber tätig zu sein.

Sales Leads

Sales Leads sind Leads die über Lead Nurturing reif für den Sales sind. Interessenten haben also bereits mehrfach Kontakt mit dem Unternehmen gehabt und es lohnt sich nun den Verkauf loszuschicken. Sales Datensätze sind immer das Ergebnis eines umfassenden Leadgeneration Prozesses.

Leadmarkt

Bei STROM, GAS, VERSICHERUNGEN Datensätze existieren Leadmarkt Portale auf denen Lead-Produzenzen und Lead-Käufer sich treffen. Ein Leadmarkt ist wie ein Börse organisiert, auf der bspw. frische Leads teurer als abgehangene Leads sind. Auch kann man auf einem Leadmarkt Kontingente reservieren und kaufen. Dann gibt quasi eine automatische Verteilung nach Eingang. Der Betreiber eines Leadmarkts muss nicht immer auch der Leadproduzenz sein. Oft ist der Leadmarkt nur Makler zwischen Leadproduzent und Leadkäufer.

Leadstrategie - 6 "kleines Geld" Tipps

Die Amis sind  den Deutschen im Online Marketing um Lichtjahre voraus. Eine andere Datenschutzordnung und die Offenheit täglich mit emails geflutet zu werde, scheint die Amerikaner nicht zu stören. Das hat natürlich den Druck breits frühzeitg auf die Unternemen und Softwarehersteller erhöht. So kommen Hubspot & Co. aus den USA und deutsche Anbieter sind in der Liste der Marketing Automation Tools eher weniger vertreten. Im Bereich Leadstrategie, Landingpages, CMS Software, etc. kann man den Amis also wenig vormachen. Folgende Infografik verdeutlicht die amerikanische Sichtweise auf die Leadstrategie.

Leadgeneration - Kosten

Leadgeneration kann extrem günstig sein. Die Kosten je gekauften Datensatz liegen zwischen 5-500€ und variieren aufgrund der Wertigkeit, der Exklusivität und Anzahl der Datenbankfelder. Natürlich ist die Branche und die Grösse des Zielmarktes entscheidend. In einem Zielmarkt mit 1.000 potentiellen Interessenten Leadgeneration zu machen, erfordert eine andere Strategie als im Massenmarkt. Oft wird daher von Leadanbietern für den Denkansatz und die Produktion bestimmter Datensätze eine Setup- und Maintenance Fee verlangt. Die Leadgeneration ist für den Produzenten und den Käufer aber aus unserer Erfahrung immer eine Win-Win Situation.

Die Conversion Raten von hochwertigen Datensätzen sind natürlich deutlich höher als Kalte Adressen, die Sie bspw. in einer Callcenter Aktion generiert oder bei einem Aeressanbieter gekauft haben. Statistiken zeigen Conversation Rates zwischen 5 -10% in Käufe bei gekauften Datensätzen.